顶创CRM助力和为永泰打造全新业务模式

CRM近年来，安防行业已不再局限于传统的视频监控、出入口控制、入侵报警、防爆案件等单一产品生产，随着公众安防意识的增强及政府政策的实施，安防工程设计等也成为安防企业的服务项目，广州和为永泰科技有限公司（以下简称：和为永泰）就是安防行业的代表企业之一。和为永泰致力于安检、防爆排爆、反恐侦察等装备研制和销售。公司始终坚持质量第一、客户至上的经营理念，坚持以和为贵、有所作为的企业文化，努力开发、引进先进的产品和技术，为国家的安全事业做出应有的贡献。其产品广泛应用于公安、法院、部队、消防、交通、以及各种政府机构和厂矿企业。至今已为第十一届全运会、上海世博会、深圳世界大运会等大型活动提供了设备和服务，公司年销售额近亿元。和为永泰自2008年成立至今，CRM系统已在全国设有15个办事处，其营销和服务网络遍布海内外市场，企业高速发展的同时也带来了一系列待解决的问题，例如多重数据迭代，销售订单周期长，需要大量人力物力重复跟进，业务员在外地拜访客户需要公司内部支持时，无法及时获得资料及授权，销售业务人员出差过程中的所有票据及工作日报整理，需要花费大量时间，这些都成了企业发展的绊脚石。为了解决以上问题，和为永泰决定选购一款最适合其企业特色的CRM进行业务管理，在对比了市场上其他家CRM后，决定牵手顶创CRM来打造全新的业务模式。实现全员办公协作和为永泰极具特色的业务模式，注定了其需要量身定制的CRM才能满足企业需求，之前企业内部使用的各种表格分散在各个员工电脑上，当其他人需要共享时只能使用传统的U盘拷贝或者在线一对一发送，在使用了顶创CRM的知识库功能后，不仅所有员工可以共享使用其他人的资料，其存储在云端的资料内容，仅需下载一次后，仍可以在移动端无网络情况下使用查看。销售支撑提高工作效率销售人员的工作特点是在路上，和为永泰不仅销售人员经常出差在外地，各种业务支持人员亦会经常出差在外，员工出差在外地时，通过手机就可以随时随地查看项目进展、处理折扣申请、审批合同、分派任务，并且通过利用碎片化时间录入片段化的工作内容，完成了原本需要抽出大量时间整理的工作日报、周报等，这无疑大大提高了员工的工作效率，也让员工爱用、喜欢用顶创CRM。来自管理层的接受认可任何企业，客户关系管理从管理者的角度出发，或多或少都是希望能够监督员工的一举一动，让其在工作时间付出100%的热情和精力为企业服务，然而过于严格的制度不仅会导致员工出现急躁、抵触情绪，还有可能造成员工离职事件。和为永泰董事长费云健表示，顶创CRM虽然拥有先进的定位功能，却非常人性化的采用的被定位设置，即管理层对员工充分信任时，倘若员工自己不提交定位功能，将不会被查看到。在其他细节设计上，顶创CRM真正做到了以人为中心，其灵活的付费方式大大减少了新CRM对一个企业的风险和冲击，也点实在颇受管理层的欢迎。和为永泰的企业规模在不断发展壮大，顶创CRM也一直秉承着自己的承诺，不断接受来自各行各业客户的意见与建议，不断完善自己并研发发布最新版本，顶创CRM愿与各行各业朋友一起发展壮大！

 

你的方案能帮你赢单吗

CRM是什么意思在大客户销售中，向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段，很多公司把提交方案作为一个重要的项目里程碑。可是，提交方案并不是一个简单的动作。你是应该主动向客户提交，还是等着客户要你提交，抑或要看其他的条件?你的方案是越详细越好，越简洁越好，还是越对口越好?你的方案该呈现给谁，又该怎么呈现?这些都将决定你的方案能否打动客户。方案提交时机在大客户销售中，方案是指销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是针对客户需求，如果销售人员根本就不了解客户的需求，或者只是猜测客户的需求，制作出来的方案就不可能合格，更不可能帮助公司赢得订单。因此，在向客户提交方案之前，销售人员必须问自己两个问题：我清楚客户的需求吗?我和客户一起制定了供应商选择标准吗?如果回答都为是，那么无论是客户提出要方案，还是销售人员主动提出给方案，时机都已经成熟，销售人员可以设计方案了。如果回答都为否，那么销售人员就不应该草率行动，CRM软件因为他根本不知道该提供什么样的方案，即便勉强提供了，成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答为是，后者的回答为否，销售人员就得先设法帮助客户建立标准，或改变客户现有的标准，之后才能设计提交方案。方案要素一旦提交方案的时机成熟，销售人员就该设计制作方案了。方案是否优秀，关键不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客户需求、产品和服务、行动计划，以及价格。客户需求是任何方案的最核心要素，也是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。所以，在客户关系管理系统方案中，销售人员必须对客户现状进行分析，指出客户存在的问题，并且要把问题的影响放到足够大，因为问题越大，需求也就越大。在介绍产品和服务时，销售人员必须强调给客户带来的价值，而不仅仅是产品本身;同时，还要强调与竞争对手的差异化。当然，销售人员不需要提到竞争对手，但需要体现差异化的东西，以此作为客户区分你和竞争对手的依据。行动计划是项目的实施计划和流程，甚至会包含从本项目延续下去的中长期规划和目标。对于客户而言，选定供应商和产品只是大项目采购的开始，实施过程同样至关重要。此外，在大客户销售中，低价并不是一切。在制定价格时，销售人员需要考虑项目的当期收益和长期影响、客户预算、竞争对手报价，以及己方定价的理由。方案呈现客户中不同的人对方案的关注点是不同的，因此，销售人员在向客户的中层和高层人员呈现方案时，必须根据他们各自的需求和兴趣点，有针对性地强调方案中相应的部分。而当销售人员需要同时向多个部门的多个层级人员陈述方案时，应该把握两条原则：关注场内级别最高、影响力最大的人，赢得他们的认可有助于博得其他人的支持;关注场内与己方关系较疏远的人，争取到他们的关注和支持就能大大提高项目成功的可能性。优秀的方案，是打动大客户的重要武器，也需要动用大量的资源才能做出来。一旦到了亮出方案进入最后角逐的时候，销售人员已经没有多少牌可以打了。所以，方案轻易不能给，给了一定要有效果。就像高手对峙，轻易不亮剑，一旦亮剑，轻则见血，重则生死立判。

 

保持最佳销售状态的三个小诀

又是新年一月，很多销售朋友刚刚完成CRM客户关系管理系统年终冲刺。在歇息几天后，又开始怀着忐忑的心情，准备迎接永远让你吃惊的销售任务、地盘的分配和调整等。老板不断提升的要求，越来越难缠的客户让我们销售人员经常处于巨大的心理压力之下。成功销售的一个重要特质是具有强大的心理承受力，并能够在任何压力和负面力量下快速调整自己，始终保持积极，正面的心态。帮助销售人员保持积极正面心态的书籍和办法有很多，对我个人影响最大，也是自己实践过的，最好的一本书是《世界上最伟大的推销员》一书。如果你真心希望成为一名优秀的销售人员，就不要怀疑地按照书中的方法去练习吧。羊皮卷上的十条规则，并不传授流于表面的销售技巧，他们更关注帮你养成成功销售所需具备的内在原则和习惯。在本文，就不涉及到这些大原则和习惯了，我同大家分享三个小方法，能够让我们在面对日常销售工作中的挫折，拒绝和压力时，快速调整心态，感觉更好，从而保持高效的销售工作状态，在新的一年中客户管理销售业绩再创新高。一、深呼吸当你感觉到压力，挫败感，甚至郁闷的时候，一个很好的办法是找个地方静静地坐下来5分钟，并持续做深呼吸。深呼吸能够非常有效地让我们将注意力集中在自己身上，清除杂念，并让自己的能量重新聚集。科学也已验证，几分钟的深呼吸几乎可以让身体在激烈的情绪中立刻放松。二、规律的起居习惯我们的身体是有它自己的规律和节奏的。其中一个重要的规律是昼夜节律。也就是说人体生理功能，学习与记忆能力、情绪、工作效率等也有明显的昼夜节律波动。昼夜节律的要点是要我们在固定的时间段里保持充足的睡眠。当你能够每日早睡，早起，并具有高的睡眠质量时，早上醒来时，你会感觉你有充足的能量来应对这世上所有挑战。在这样的身体和精神状态下，你的头脑会更清醒，工作效率会更高。相反，我观察到一些销售人员习惯了晚上陪客户进行各种娱乐活动，经常到凌晨两三点才睡觉。这样的状态下，第二天也就基本是昏昏沉沉的状态了，根本谈不上什么工作效率了。也许一些朋友会说，建立好客户关系是销售成功的关键呀。没错，10年前普遍流行的纯关系型销售，这种方式还可能有效。在今天的新环境下（见我另一篇博文《为什么销售工作越来越难》），一个自律，专业，充满干劲的销售人员将会员管理更具备长期成功的条件。三、微笑经常保持微笑的销售，往往更容易得到客户的认可和接受，这一点无需多论。微笑或大笑还具备另外一个重要功效：那就是将我们从焦虑，压力的情绪中立即解脱出来，让我们更能面对和解决困难情况。当我们开心的时候，我们会微笑，而当我们微笑时，我们也会变得开心！这听起来很怪，不过你也可以试试，当你努力去做出微笑或大笑动作时，你的整个人会变得开心起来。即使是强颜欢笑，也会有效果。科学研究证明，当人微笑时，面部表情的变化会触动大脑中负责开心的神经，让我们感觉到更开心。所以，更多地微笑或大笑吧，即使假装表现出的开心和热情，也能让你真的变得更加开心和热情。此外，微笑还能让人变得更有魅力，也更能消除别人的敌意，拉近距离。这些都是优秀销售所需要具备的能力。