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致趣百川:2017社交媒体获客全攻略

发布时间:2017-10-10 来源:SCRM中国 阅读:44135

原标题:致趣百川2017社交媒体获客全攻略(100页《获客白皮书完整版》下载)

社交媒体,成为获客的首选渠道:

社交媒体线索-成单转化周期最短,仅为平均转化周期的40%,邮件则达160%;

转化率约1.5%,仅次于客户/员工推荐和官网,是转化率最高的主动渠道。

从加权比例来看,社交媒体成为获客的首选渠道。 
 

(Source:Salesforce ,B2B Sales Benchmark Research Finds Some Pipeline Surprises)

转化率平均线右边,线索最好的为客户/员工推荐、官网、社交端。

官网难以主动出击,而是被动接受,实现加速有点困难。能够实现加速效果的有两个:

社交端:具备最快的线索转化周期;

员工/客户推荐:是最好的客户线索来源。

通过致趣百川SCRM全员营销系统搭建起来员工/客户的口碑营销体系,可以纳入社交端,所以也一并放在社交媒体获客中。
 
一、为什么需要社交媒体?

1、全球近 1/3 的人活跃在社交媒体

We Are Social 数据,现今活跃的社交媒体用户数量大致等同于 29%的全球人口总量。换句话说,全球近 1/3 的人口活跃在社交媒体上。平均每个用户每天花 2.4 小时参与社交媒体的各种活动。

英国路透社《2016数字化信息研究报告》,18-24岁年龄段的用户中,有64%都表示非常依赖通过在线媒体获取信息;28%的用户更甚,社交媒体能够取代他们所有的在线工具。 
 

(Source:路透社,2016数字信息化信息研究报告)

2、社交营销的获客战略意义

eMarketer数据,整体移动营销市场讲继续呈现增长之势,在2019年移动营销市场甚至会达到数字营销市场的近80%,占到营销总预算的近50%,移动端风头正劲。


在移动营销中,被中国市场决策者所采用的营销方式中,大家可以看到排名1、2、3、5、8的手段全是社交营销相关的,包括在微信、社交广告投入、H5、二维码、SCRM、忠诚度管理等,可以说社交营销几乎占了移动营销的一大半。



对比美国的数据,中国用户更细化在移动社交端分享广告、点击广告、并产生购买,这可谓是品牌的福音。超过30%的中国用户喜欢在社交媒体上分享广告,而在美国只有20%的用户会这么做。在中国有超过40%的用户喜欢直接在移动端购买,而在美国这个数据只有27%。

不仅如此,中国的社交用户在中老年群体的渗透率依然还有大量的增长空间,而这部分群体比起年轻人来说其实是有更强的购买力的。
 

 (Source:2016中国社交媒体影响报告)

可见,社交媒体对获客有战略意义:

移动营销是数字营销的未来,而社交营销占了移动营销的大半江山;

中国用户非常喜欢在社交端分享广告(有利于社交端的社交链式传播),直接在移动端完成购买,且还有巨大的增长空间。

3、社交属性影响消费者购买 

Forrester调研发现,品牌自我发声只有20%消费者相信,相反,72%消费者相信朋友和家人的推荐。
 

(Source:SOCIAL MEDIA FOR LEAD GENERATION)

(1)社交属性影响消费者购买

社交属性,对于消费者是否购买具有重要的影响:

接触性参照群体:通过信息的交流,情趣、品味和偏好的影响,以及相互间消费行为的评判,造成人们之前的消费趋同。

否认性参照群体:人们产生认同危机,表现为模仿地位比他们更高的群体和阶层的消费行为,来掩盖自己的真实身份。

渴望性参照群体:能够使人们在消费上产生渴慕和效仿。

回避性参照群体:使人们产生“比上不足,比下有余”的优越感和满足感,获得心理平衡。

(2)社交媒体与消费者建立、定位、巩固关系

社交媒体,与之对应的是“社会性营销”,是指一个过程,是和消费者建立关系、定位关系,并巩固这个关系的过程。

社会化营销,不是简单粗暴的通过媒体将信息流空降至受众群体,而是能清楚的描述信息传播过程中将会遇到的所有传播节点特征,预判并利用他们对于信息的反应,产生更大的信息流,从而更有效的影响目标受众。

二、社交媒体成B2B营销宝地

B2B营销人使用的付费媒体中,社交媒体84%。Forrester2016年5月发布的《why search+social=success for brand》报告中指出,71%的用户会用在搜索引擎上搜索,64%用户会在社交平台上搜索。
 

(Source:B2B Content Marketing:2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America)

内容营销协会(Content Marketing Institute)报告指出,社交媒体是B2B市场营销人员的一大宝地,竞争对手的发展情况、顾客的问题、需求及信念都能在社交媒体上刺探到。他们还可以回应提问,和影响對他们的品牌作出的情绪反应。

LinkedIn Pulse发现,一个普通的顾客在致电他们前,会阅读超过10份的社交媒体内容。当时机适合、销售土壤具备的时候,生意便会上门。

研究发现,62%会在阅读对B2B公司的正面评价后,购买产品或服务;同时,只有42%回应者会在阅读对B2C公司的正面评价后,购买产品或服务。

《Demand Gen Reports Survey》数据显示,几乎所有(97%)回应者在处于购买B2B产品或服务的过程时,都曾更信赖包括了同侪评价及由用家自己提供的讯息的内容,这个百分比高于以购买B2C产品或服务过程为对象的调查的结果。

此外,会搜索使用B2B的经验之谈,及会分享使用B2B使用体验的人正在增多。

三、如何用社交媒体获客?

利用社交媒体获客,可以从以下三个方面着手:

第一,如何选择合适的社交媒体?

第二,如何利用社交媒体获客?

第三,如何评价社交媒体的获客效果?

1、怎样选择合适的社交媒体?

社交媒体获客的方法并不少,而哪些是适合你的?该如何去选择?HubSpot副总裁Brian Balfour提供了六个评估维度来对不同的获客渠道进行评估。

(1)六个评估维度

 

第一,触达力

触达力是指深度触达不同类型目标用户的能力。

这个渠道能触达的用户是你需要的吗?这个渠道能触达到这批用户多近的距离?它有多少种触达用户的方法?

第二, 费用

费用指的是该渠道在获客前期和持续期所需要的费用。

这个渠道有前期成本吗?有最低开销吗?有后续的附加收费吗?

第三,输入时间

获客效果的评估必须有时间维度。

开始进行第一批投放测试之前,需要准备多长时间?每增加一个额外测试需要多长时间?开始一个测试需要投入技术成本吗?需要有创意支持或内容支持吗?

很多广告渠道只需要非常少的输入时间,不需要技术投入,一天之内就可以完成准备工作。

而内容营销来,创作一篇高质量的内容并找到一个合适的分发渠道进行冷启动,则需要非常多的输入时间。

第四,输出时间

当你的投放测试启动以后,多久才能拿到你的测试结果?需要多少测试才能拿到有意义的数据? 

第五,可控性

可控性是指,可以根据你的需要启动或者停止这种获客方法。

更多的可控性意味着可以进行更简单更敏捷的测试。

第六, 规模

最后一个评估维度是规模。这种获客渠道的流量规模有多大?根据你的时间和资源,渠道是否可以调整它的规模?

(2)如何进行决策?

确定了以上六个评估维度,接下来我们看如何去使用,才能确定适合自己的获客决策。