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六度人和SCRM战略及新品发布

发布时间:2016-4-21 来源:SCRM中国 阅读:1101

4月19日六度人和在北京举行发布会,隆重推出了SCRM战略及SCRM产品,下面是媒体采访问答:

 

张星亮,六度人和科技创始人兼CEO
徐志献,六度人和科技战略顾问


提问:六度人和用户群是什么类型?可以用什么标签来描述客户?什么规模的企业更适合六度人和?   

张星亮(Lansing):我们看中国企业的画像,中国的企业分三大块,第一大块是零售业,卖商品的企业,互联网的解决方案是电子商务;第二大块是生活服务类,比如餐馆、航空,更多靠服务,比如酒店,不是靠人卖机票,靠服务上架;今天晚上索菲特几百家住房,不是靠人推销,是靠上架。除这两类之外,还有很多企业,比如保险、金融、教育、广告,完全靠销售团队维系客户关系,产生订单。六度人和的客户画像,应该是那种一个销售人员需要维系几千到几百个客户,客户量非常大,需要跟客户实时保持联系,并且建立销售漏斗,能够持续运营商机,持续经营,这一类型的企业。这类企业我们发现既不是可以服务上架,也不是O2O,也不是电子商务,互联网对他们的改造,就是通过SaaS服务,这些企业未来是中国SaaS未来,不分企业本身的规模大小,比如保险业企业本身规模就很大;也不分企业本身是2B或2C,比如旅游行业其实也是卖给经销商和代理公司;只要是需要靠销售团队维护大量的客户,就是我们的用户。
   


提问:六度人和跟腾讯的关系,腾讯现在推出了企业微信,整个六度人和跟腾讯的合作是到什么样的程度?

张星亮(Lansing):腾讯是六度人和第一大股东,在企业级市场2B服务公司也只投资了我们,核心的资源也只开放给了我们,双方有很深度的合作。国外有这么一个业态,比如Salesforce和Slack,Slack的一部分功能放到Slack上面卖,slack的一部分放在Salesforce,两个公司结合非常好。说到企业微信,企业微信包括钉钉对标的是slack,他们解决的是企业内部的协同工具;我们解决的是企业对外的销售管理、企业跟客户之间关系、企业之间社交化沟通需求,我们对标的是Salesforce。在未来SaaS在中国市场成熟,我们和腾讯之间形成的就是这样一种关系。
      
提问:刚才提到了几个TO  C的销售案例,我们有没有针对TO B的案例,对TO B线下销售公司,有没有案例或者服务?

张星亮:传统CRM解决更多是TO B类型销售,也就是方案型的销售,传统CRM之所以在中国发展的不好,就是因为在中国其实TO C类的销售更多,TO C和TO B整体的比例是5:1左右,我们今天在倡导SCRM,在传统CRM的基础上,也可以帮助解决TO C客户的问题,而TO C是个很有张力的领域,也更接近社交。只要是需要靠销售团队维护大量的客户,就是我们的用户。
             
提问:EC与其他CRM什么区别?

张星亮(Lansing):所有销售其实都装了APP,或者是装了一个管理软件,企业可以连接销售,但是还有一段连接,就是销售跟客户的链接,这是我们做得好的独特之处。企业除了管理销售行为,也要做客户经营和客户管理,我们对企业带来的价值在于销售业绩和管理效率的提升,而不是仅仅对销售行为本身做管控。销售行为的本身管控,只是去到哪里打卡,写一个报告,比重很小。我们更多关注销售效率,我们是经营客户的管理软件,虽然也能做销售人员的管理,但这不是我们最重点的,这就是和别家的差别。
   
提问:别的社交化产品也会有S,EC的S和他们的S?

张星亮(Lansing):别人的S用社交化体验做企业员工用的社交软件,我们的S可以连接上社交网络。
EC的SCRM中的“S”代表着4层含义:即Social(连接社交)、Syntonic(和谐完整)、Synchronize(时时同步)、Strengthen(复能赋能);从而形成用社交经营商机,用连接改变生意的"闭环商机经营模式",构建出全新的销售生态。
   
提问:一般CRM软件,每个产品里有很细化的大数据团队做大数据分析,人工智能应用比较多,刚才提到EC云呼有分析平台,话术提炼,销售业绩分析,销售模式分析、建立、修正。有没有例子可以介绍一下。

张星亮(Lansing):对于大数据来说,搜集数据,连接社交网络,这些数据收集回来之后,通过销售收集数据,我们会建模告诉他,今天接触一百个客户,哪几个是意向客户。三个月前联系非常紧密的客户,哪些可能会流失,应该执行什么计划。我们有很多这样的模型。所谓大数据最终的目标是什么呢?一方面数据存起来,二是做智能,系统为人服务,不是人录入数据给系统。这两个方向做得还是不错,至少智能软件上,在SCRM领域,反向驱动销售人员做事情的软件,当前中国很少,我们算其中一家。
   
提问:关于腾讯和六度人和之间关系再深化一下,前两年有跨界融合概念,互联网企业向企业进军,腾讯是六度人和第一大股东,六度人和在腾讯战略意义是怎么样?是否可以理解,有腾讯经营的六度人和开始,标志着互联网企业用企业级业务直接有竞争关系?

张星亮(Lansing): BAT一直在布局SaaS,腾讯有企业微信。只是专业应用领域,腾讯采用投资方式,包括电商方面腾讯投资京东,腾讯就不做电商了,搜索方面投资搜狗,就不做搜索了。我们在CRM领域比较专业,对于他们来说是一个战略,在资源上给予我们一些支持。
           
提问:后续产品开发,下一阶段开发大概有哪些方向,如果我们是对标Salesforce,会不会开发API标准化软件让其他开发商开发他们的应用,因为针对C端销售,从用户角度出发,大家特别讨厌推销电话,所以像电商销售很多时候,通过页面、移动端自动化进行,程序自动进行。用户跳到这面,跳到网站,网站自动推荐类似产品,到其他网站,蹦出来,推荐类似产品,一直到我买为止。我喜欢这种用技术做的默默的方式,而不是天天打电话方式。从用户角度来讲,怎么连接来改变生意呢?
   
张星亮(Lansing):API问题,我们在做了,两方面需求,一方面是大客户需要和后台ERP、财务打通;另一方面是有些客户上API成为增值服务,这块是放给第三方经销商做。SaaS走到最后一定是生态,API全部是合作伙伴来用。刚才问到骚扰电话问题,这个事情并不是由软件改变的,而是本身很多企业做生意就是采用这种模式,软件的优化在于,刚才那位女士讲到了大数据,我们在云端的大数据,知道这个客户拒绝听电话,我们会告诉他,这个客户拒绝电话,别浪费精力。大数据挖掘之后,客户跟消费者之间关系会更和谐,通过这种方式解决无效电话,帮助客户避免骚扰。一个企业里出现两个销售给你轮番打电话,肯定是没有系统,有系统绝对不会出现这种情况,这是销售效率低下一种表现,可以通过SaaS来改变。

徐志献:我们有一个房产客户,打电话越打越没人接,于是开始把所有房源发到朋友圈,反而发现EC后台可以追踪所有H5页面,谁进来,什么时间进来,什么网址进来。让客户有主动权不是被动权销售方式,同样客户群里,所获得的销售商机比以前更高。打电话、挂电话,效率比较低,这个状况是存在。企业其实也不希望销售疯狂打电话,这是他的人员和电话成本,而EC可以优化这样的问题。

    
提问:您刚才说SaaS以后做生态,之后考虑覆盖还是围绕SCRM垂直做应用?

张星亮(Lansing):几个领域做生态,销售,marking,客服,协同,我们作为连接器,开放API给他。围绕企业出口做生态。
    
提问:我们模式的可复制度怎样,对标Salesforce,我们的竞争壁垒?腾讯推出企业微信,有自己软件和后台管理系统,服务商和这个有相似度,后期有怎么样的发展趋势,和腾讯、用友?

张星亮(Lansing):可复制性,看客户群,金融、保险、交易,还有广告科技加起来客户数有多少,哪些企业适用这个模型,这个模型匹配哪些行业。投资者跟我们的关系,也是SaaS的产品,我们往往参考国外,国外SaaS行业也是非常发达,企业需求其实是分散的,财务采购用友,存储采购BOX,客户管理采购EC,企业微信对应企业内部系统,通知上传下达,员工之间交流,做客户关系,未来打通。管理业务流程,谈合作,前端客户,后端导入,企业需求满足其中一个需求,SCRM在这个盒子里做垂直市场,我们的核心能力蛮有优势,我们做连接做了很多年。刚才那位先生提到,我们在销售模式上做了很多年,我们的标签可以多维度加,很多用户不断给我们反馈,我们一直在做持续改进,连接、销售模型都是我们的强项。有资源,有业务积累,有客户模型,时间足够长,过程足够深,这些就是竞争壁垒。
    
提问:跟超客考虑合作,前端后端业务打通,业务形式?

张星亮(Lansing):我想强调,哪怕都是CRM,其实有偏重地方,偏流程,还是偏客户关系,核心竞争力其实有不一样地方。我们跟超客没有竞争,他面向大客户流程多一些,我们面向1对多销售多一些,我们的基础是规模型销售和To C的业务模型。
    
提问:关于大数据这一块,大数据收集上来,除了用来做精准营销,还会用哪些其他方面?大数据对于用户隐私保护?

张星亮(Lansing):大数据,不叫数据,数据看具体字段,表现什么内容,大数据看到宏观面,不会暴露具体内容出来,大数据和数据差别在这里。大数据还是强调最大作用,更多为了智能,提醒我干一些事情,从这两点应用场景上,不会涉及这种,比如我刚才举的一些应用,某个客户是不是拒听电话率很高,如果是,大数据分析提醒你不要再打,某个客户可能有意向,这些都是不涉及内容的大数据应用。
   
提问:SCRM有在线标准,还有传统PC端,很受投资者看好移动SCRM,我们是专注针对移动这一块?

张星亮(Lansing):CRM不是迁移,不是PC迁移到手机,而是有自己的目标客户群、场景、价值所在,我们面对的客户也涵盖很多行业,金融、保险、教育 、商业服务等。生活中销售人员往往是这么一个业务形态,上午用电脑,下午走出去用手机,晚上回来又用电脑,所以电脑和手机换着用才是一种形态。

提问:客户数据和活跃度?

回答:2015年EC全年销售额增长超过200%,稳居SCRM行业第一。同时,使用EC的企业用户已经超过20万家,每天有数百万销售人员正在使用EC,通过EC平台产生的销售活动突破亿次。
   



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