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智能名片后,加推能否再造CRM爆品?

发布时间:2019-11-4 来源:SCRM中国 阅读:114

Salesforce已成神话,“打造中国的Salesforce”也如神话般遥不可及。

截至2019年10月30日,Salesforce的市值达1385亿美元,而拥有强大模仿能力和创新基因的中国企业,在摸索近20年后,仍旧在苦苦寻找让CRM在国内市场大放异彩的路径。

CRM虽遭遇水土不服,却依然被视为兵家必争之地。今年下半年,已经略显沉寂的CRM市场突然被BAT翻了牌子,一时间热度再起,但“生于淮南”的CRM如何摆脱“橘生淮北则为枳”的命运,真正与中国的商业土壤和文化背景相结合,被企业用起来而不是供起来,依旧是CRM厂商面临的考验。

CRM:管理销售还是管理客户关系?

中国和欧美巨大的企业文化差异被认为是CRM在国内市场屡屡受挫的关键原因。

欧美企业一直非常重视销售的规范性,有一套标准化的操作流程和管理要求,天然适合CRM落地,企业乐于采纳新技术、新平台来提高效率、节省人力,Salesforce无需花费额外精力来教育市场。国内的销售则更加注重关系的建立,讲究做事先做人,做生意之前先做朋友,截然不同的理念对应着因人而异的销售流程和毫无定法的销售模式,客户资源常常掌握在销售手中而非被公司所有,Top Sales 在公司拥有话语权司空见惯。

当诞生于美国文化土壤的CRM试图落地中国,在本土化的过程中逐渐演变成了一种销售管理工具,强调外勤打卡、工作日志,流程管理等,虽得到老板们的认可,却没有为销售人员提供实质的帮助,反而增加了他们录入的工作量,普遍遭遇销售人员的抵制。

这也导致在CRM领域,投资人的资金不断注入,创业者的技术持续迭代,然而“叶徒相似,其实味不同”,中国版的Salesforce始终踪影难觅,连从业者对CRM的前景都开始信心不足。

“当初决定做CRM的时候,团队很多人都抵触,我收到的要我别做CRM的信就20封以上。”加推科技创始人兼CEO彭超回忆说,“因为团队很多人是传统做CRM公司出来的,他们看到的是CRM不好卖,很难落地,还要完成教育市场的使命。”

2019年11月1日,加推智能CRM正式上线,此时距离加推第一款名片产品发布已时隔两年。

2017年底,加推智能名片产品打响市场,并迅速成为2018年的爆款,还引来了红杉资本中国基金、IDG资本联合领投的1.68亿元人民币A轮融资。

名片产品的成功令加推喜忧参半。喜的是品牌知名度迅速提升,忧的是加推从此被贴上了“名片”的标签,特别是在众多名片产品模仿者掀起“百推大战”后,加推留给市场的印象更加根深蒂固。

“我们的初心是为销售打造一款武器,名片是我们的第一个产品,也让我们尝到了创新的甜头,但我们一直想做的其实是CRM,是客户关系管理系统,名片只是CRM的组件之一。”彭超解释说。

继名片之后,加推又相继推出了宣传册、案例库等多个产品组件,核心逻辑是帮助销售快速、标准化传递价值。加推认为,传统的CRM意在管理销售而不是管理客户关系,没有找准市场痛点,满足企业客户真正的需求。加推希望打造一款以客户关系管理而非销售管理为中心的智能CRM产品,从客户关系的建立、经营、变现、管理四个维度赋能销售,将每个企业的名片、宣传册、案例库、文件、文章、海报、视频智能化,与传统的销售管理系统、企业商城相结合,为企业提供赋能销售的一体化解决方案。


解读加推智能CRM

“‘CRM’解决价值传递问题,‘智能’解决价值传递的判断问题。”彭超这样来解释刚刚上线的智能CRM产品。

彭超是做销售出身,他认为,国内销售人员的专业能力参差不齐,而资深销售和普通销售最大的区别在于向客户传递价值以及判断客户真实购买意愿的能力不同。基于此,加推研发了智能CRM,从客户关系的建立、经营、变现、管理四个维度赋能销售,让每个人都变成“超级销售”。

在客户关系的建立环节,加推企业级智能名片系统能够快速将销售人员、产品和公司的大量信息标准化传递给客户。例如,在初次见面环节,名片系统中包含的家乡、教育、别人的评价等多维度信息可以帮助销售人员在客户心中建立信任感,迅速拉近与客户的距离,创造一次“完美的见面”。

加推智能宣传册系统展示了公司和产品的全面、标准化信息,销售人员可以在多场景下发送给客户。有数据显示,企业宣传册的平均预算超过3万元/年,由于经常修改、滥发,利用率低于5%,智能宣传册制作完成后不仅便于修改,且发放的边际成本几乎为0。据加推透露,加推客户的宣传册发放量已由年人均114本提升到了700本。

此外,加推案例库系统收纳了企业过往案例,智能文件夹支持PPT、PDF、WORD、图片等各类文件,支持销售人员随时调用,快速建立客户关系。

传递价值只是第一步,加推智能CRM的智能雷达系统进一步帮助销售人员判断价值实时的传递效果。

彭超曾经在朋友圈做过一个测试,他发了一个加推的广告,不出所料,点赞数创下历史新低。朋友圈的广告没人点赞不代表对产品没有需求,但收不到反馈则无从判断客户意向,更无法实时跟进意向。对销售而言,最大的困扰莫过于毫无头绪地揣测客户意向以及漫无目的等待了。

在智能雷达系统的帮助下,无论是名片、宣传册、案例库,还是智能文件夹中的资料,客户所有的浏览轨迹都会被记录并及时反馈给销售人员,销售人员能够据此判断客户意向,做出继续跟进或放弃的决策,对于意向客户也能给出更合理的报价。


在客户关系的经营环节,加推智能CRM包含的企业文库系统、品牌海报系统和短视频带货功能相当于为销售人员打造了一个大容量、每日更新的资源池,囊括了价值型商业快讯、大V观点、专业小知识、节庆海报、趣味话题、宣传视频等各类信息,销售人员可以按需调用,随时发送给客户或发布在朋友圈刷“存在感”,也支持傻瓜式制作个人风格的海报、短视频,帮助销售人员打造个人IP。同样,雷达系统会记录下客户的浏览轨迹并实时反馈。加推智能CRM通过这种方式降低销售人员见面应酬的频率,提高成交概率。

加推很早就开始为客户打造商城,无论是小程序商城,还是H5商城,与智能CRM系统都是打通的。客户可以在浏览名片、宣传册、短视频等信息后,直接进入商城购买,客户关系的变现过程顺滑无阻碍。

“一个理想的状态是,一位销售人员在海边度假时随手拍了部短视频,顺便推荐了公司产品,利用短视频带货功能制作发布后,有客户浏览后随即进入商城下了单。”有加推员工描述说。

加推的商城系统让企业里每一名员工都有一个店,所有的业绩都有明确归属,但同一个客户可能与不止一位员工有接触,加推智能CRM“一对一锁客功能”就针对这种情况开发,即便被锁定的客户在他人处交易成功,锁客员工也可以享受一定的佣金分成,进一步明确了企业内部的利益分割,避免内耗,把力量集中于客户关系的变现。

此外,智能化客户关系管理也是加推智能CRM的模块之一,主要包括BOSS管理系统和客户关系建设任务系统,还能支持销售离职时客户关系的一键交接。

竞逐蓝海

“管理销售的需求是存在的。”彭超说,“所以我们也做了传统的销售管理的模块。”

在传统的销售管理模块中,共包含28项销售管理组件,除外勤打卡、日志、数据报表等常见功能外,加推还创新了排行动画、个人PK、成交战报等管理组件来激活团队的竞争意识和作战意识,不断调动团队氛围、鼓舞团队士气。加推管理台能够让管理者一目了然获知当前业绩完成进展,企业驾驶舱支持客户数据的立体式、多维度呈现。


“我们现在做的事也是我们一开始要做的事,名片是我们的第一个组件,宣传册是第二个,案例库是第三个,后面的每个组件都在完善我们的CRM,现在,我们已经把销售管理的模块、商城的模块、CRM的模块全部做完了,是时候正式告诉别人加推在做什么了。”彭超说,“我们要打造一个独一无二的中国人能够用得起来的客户关系管理系统。”

此时,外部市场风云变幻,继百度于今年7月推出CRM开放平台“爱番番”后,阿里巴巴又宣布与Salesforce达成战略合作,腾讯也两度出手CRM公司。

在流量红利见顶后,私域流量日益受到重视。彭超直言,“私域流量的本质就是客户关系管理。”巨头争相布局CRM,既有对产业互联网的谋划,亦是出于对流量趋势的考虑,希望向精细化运营延展,而加推智能CRM恰恰在帮助企业从0到1打造自己的私域流量池。

经过两年的积淀,加推的团队已经由最初的17人扩充到了350人左右,客户已经超过3万家,渠道经过磨合建立了信任,智能CRM的产品壁垒也大大加高,企业护城河更深,不再如智能名片那般可以被轻易模仿了。不过,作为一家创业公司,加推在CRM市场的奋战之路还刚刚开始。

在to B SaaS领域,中国企业纵然无法复制Salesforce的辉煌,CRM仍旧被认为是最有前途的赛道之一。Salesforce已经将CRM打造成了一艘航空母舰,其上搭载了销售自动化、销售赋能等诸多细分业务领域,而且在欧美市场,Salesforce之外也不乏CRM的上市独角兽,更何况国内企业的绝对数量和差异性都足够大,CRM这片蓝海仍有无限想象空间,也存在众多细分市场可供探索。

两年前,当加推首推智能名片时,第一次提出了“名片应该给企业用,而非给个人用”的观点,开辟了一条全新的赛道,初露锋芒;两年后,加推再次提出“CRM应该管理客户关系,而不是销售”的理念,正式推出智能CRM。与此同时,加推作为一家与微信生态合作密切的创业公司,被纳入了腾讯SaaS生态“千帆计划”。

这一次,站在新起点前的加推正等待市场为它划出一条新的成长曲线,把自己“智能名片”的标签更新为“智能CRM”。


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