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“2016年中国2000多万企业，其中仅有300家从事saas服务，在企业数量体量相同的美国却有1700多家公司从事saas服务，同时其市值在10亿美金级别的有上百家，中国目前还没有一家做到10亿级别。”7月27日，由华邦云主办的“2016企业云服务创新论坛成都站”活动上，华邦云联合创始人coo 茅太面对创业者们先抛出了这样一组数据。
从数据可以看到，saas这片市场不但很热，而且增长前景可期。那么saas服务的创业者如何思考自己的盈利模式?他们怎样选择细分领域切入?怎样的选手更被资本看好?应该什么时候融资?选择免费还是收费?
在这一活动上，订货宝ceo蒋韬、麦客ceo李卉、番茄来了ceo陈焰俊及华邦云联合创始人coo 茅太深入思考了上面这些问题，展开了一次关于saas的头脑风暴。
思考之一：是什么让saas服务在近两年快速增长?
华邦云联合创始人coo 茅太称，2015年3月份国家统计局的一份数据显示，当时中国的企业数量是2258万家，而在今年3月份，国家统计局新数据显示，2015年全年增加443.9万家企业，其中70%是中小企业。从目前整个大背景看，其实中国的企业市场情景很好，年增企业数已经是美国的两倍。
人力成本上升促使saas迅速生长，在2008年经济危机之后，中国的人力成本增长迅速，从目前的创业环境看，房租成本通过入驻创业空间、孵化器可以降低、税收成本也在下降，推广成本现在用过一些社群方式也可以比较好的降低成本，比如此次垂直行业活动的嘉宾就是通过麦客的表单来邀请的，唯有人力成本降不了，而用人工去做那些越来越琐碎的低效率管理工作，企业效益和成本一定在消极发展。
“宽带中国”政策，大大加快了中国的信息基础建设进度，从固网到移动网络的快速发展，使得云技术和移动领域的产品能够普及大众。可以说，以前的企业级服务是有车而没有高速公路，现在路已经铺好，剩下的就看企业做出怎么的汽车。
以前传统it企业管理工具因为复杂而员工很难磨合，但是移动互联网时代，企业级的需求大大提升，因为年轻人对移动端的高度适应。他讲到目前最新的求职者已经是95后，包括80后、90后，中国企业的员工对于手机使用没有任何不适，这些就业人员从一开始就是在移动互联网环境长大，并不排斥saas。
思考之二：做saas服务初期是选择收费还是免费模式?
麦客是表单saas界的翘楚，麦客ceo李卉透露，麦客快速增长，目前企业客户已经有40多万家，麦客最近还准备开放自己的api，吸引更多的合作伙伴。
她认为，选择收费、免费主要还是看产品，像订货宝产品体系就很完整，成本较高，相对的给予客户的价值也更高，这样的话开始就走收费模式无可厚非。但是麦客就没有走收费模式，当时团队将产品研发出来后，初版连现在功能1/10都不到，产品的价值还不能达到让客户必选你的地步，这种情况下选择收费模式，就像进入饭店喝一杯白开水也要收费一样，最终导致的是客户流失。
她认为，生意的本质就是我卖你买，saas服务创业项目最终盈利来源一定要来源于客户，商业逻辑一定是羊毛出在羊身上。在没有大量资本的堆积的情况下，如果saas企业一直宣称免费，那么从逻辑上来看，羊毛出在猪身上的可能性就是，客户将面临广告侵扰和数据泄露的风险。
番茄来了专注于为客栈、民宿、青旅打造免费客栈管理系统和在线预订支付一站式服务的微酒店直销平台。番茄来了ceo陈焰俊认为，两点决定收费还是免费，一是客户类型，二是时间节点。番茄来了在发展过程中，针对基础用户采用的免费模式，但是面对连锁客栈，由于它的需求比较多，所以提供收费版本更能满足他们的要求。
从阶段考虑，初期免费模式吸引客户，在用户达到一定规模，形成自己的一个护城河或是竞争对手不再跟进时，这时候可以在一些增值服务或者某类基础服务里增加收费模式。
思考之三：saas应该做平台还是做垂直?
订货宝用saas做分销链管理，订货宝ceo蒋韬认为，saas模式很多，针对不同的企业可以是平台型也能是自营型、交易型、工具型等，他认为对上下游管控能力比较强的企业，可以选择工具型saas来做，如果上下游比较松散的话，使用平台让有优势。
蒋韬称，总体来讲，tob的市场体量很大，不论是做垂直还是平台、工具，都能找到自己的那片市场。目前订货宝自身也在考虑一些平台型产品的拓展，这种平台完全可以和传统的企业家联合运营。
思考之四：saas创业项目如何更好的融资?
当年顺利拿到红杉资本风投的李卉认为，其实风投关心的就是两个问题，赚多少，赚多块。那么创业团队在梳理整个商业计划时，就需要针对这两个问题做一些功课，你的项目未来能在整个市场中占据多大的份额，天花板太低的话大部分投资人并不看好。多少时间能够达到这样的目标，这也是投资人关心的问题。此外，市场时机也非常重要，当年融资的时候正是在市场行情比较好的情况下，融资会更轻松一些。
番茄来了最近完成a+轮融资,由sig海纳亚洲等投资。陈焰俊说最近碰到一些创业者，表示很羡慕番茄来了融资成功，觉得这很爽也想去搞个什么创业。他告诫道，必须明确你融资的目的，别去为了融资而融资，先明白要做什么事情，有个自己成熟的想法，最好是已经过验证的模式。
在民宿、客栈领域也是如此，比如两个创业者，一个是只有想法，另一个已经有了一间运营客栈，这两人去找投资，后者一定是更被看到的创业者，这是人之常情，投资人做的也是生意，他们做的是锦上添花不是雪中送炭，搞清楚这点再去融资，可能效果更好。
订货宝2015年获得知名投资机构易一天使a轮融资，最近正在谋求新一轮融资。订货宝创始人蒋韬称，当时拿投资主要是从投资者资源的协同考虑，和订货宝的客户资源很匹配，而订货宝在扎稳脚跟后，也在寻找进一步的商业模式，比如就在考虑基于现有海量客户做供应链金融等。给商业版图充满更多的想象空间，这也是投资者看重的因素。
思考之五：saas如何解决中小企业的痛点?
本次活动的主办方华邦云，作为saas领域的先行者，2009年成立至今主要服务于全国中小企业，目前已积累了超过20万的用户，去年顺利成为率先登陆新三板的企业云服务提供商。
当下，移动销售管理型saas很火，市场上也出现了不少产品。但在介绍城市合伙人招募计划时，华邦云渠道总经理曾纪锦认为华邦云产品有很多自己的优势，目前主要有三大管理板块：一是通讯;二是销售管理，涉及客户、联系人、合同、回款、产品、回访、签到拜访等，完全能够形成定制化自我设定;三是移动办公，在工作圈、审批、工作日志、考勤打卡等全方位覆盖。
曾纪锦分享的一些案例直观体现了目前移动销售管理型saas服务对于企业的作用：
1案例一：直销型工商会计咨询企业
深圳君林企业财务代理有限公司成立于2005年，拥有一批时间经验丰富的注册会计师、工商咨询顾问、设计师等，作为直销型企业，在管理上，每一项业务都面对手续繁琐，业务流程多，需要提高办公效率，大批客户资源没有得到完整梳理，造成客户资源的浪费。君林企业使用华邦云主要为了提高整体赶工效率，再就是看中了客户资料的管理效率。
2案例二：直销型管理咨询培训企业
深圳聚成主要做企业管理咨询培训，有70余家分支机构、上百位专业实战讲师，销售人员就有3000多名，这样的情况管理成了很大的难题，销售团队每天都需要外出拜访客户，管理人员很难掌握拜访的真实性。销售人员往往只注重服务核心客户，其他客户就会缺少跟进，华邦云就能很好地解决问题。
3案例三：渠道型食品配送型企业
港顺食品有限公司作为渠道型的食品公司，全国布局多，要联系的批发商、经销商400多家。企业目前核心任务是覆盖更多渠道，需要销售团队加快市场拓展，港顺总裁何月照需要的便是对外出销售人员的管控能力，具体能够看到他们外出后是否能将服务执行到位。目前华邦云saas在前期售前沟通到售后组织培训，对企业效率提升和管理有很大提升。
4案例四：项目型体验教育型企业
西点体验教育主要做企业体验式拓展培训，整体的销售模式以项目型为主，为30万名学员提供企业培训解决方案，每月有300度个订单，每单额度较大。西点ceo刘建欣在销售管理过程中，最需要的还是对于销售过程的把控，因为不搞清楚每个销售人员的销售过程，对之后的成绩、培训都有很大影响，西点80%的员工属于移动办公、户外办公，事项审批往往需要3-5天，效率很低。寻找一款适合项目订单销售，同时能够定制各类审批的saas服务成为刚需。
由此而看，移动销售管理系统型saas对于渠道型、直销型、项目型企业应用是比较有帮助的。
虎哥说：
近两年saas类创业公司一直是创业项目中的热点，项目不断涌现，最近虎哥也听说成都几十家saas企业也在想搞一个行业联盟。这一迅速增长的市场被很多创业者看好。
本次活动上几家成都代表性saas企业不但抛出了很多有价值的观点，并且也对未来发展表明了新动向，比如麦客在考虑开放api构筑护城河，订货宝在考虑基于现有海量客户做供应链金融等。这些经历了a轮后的企业，都需要考虑商业模式的进一步形成。
而本地迅速增长的企业级服务市场，也让包括华邦云等在内的许多全国性saas企业看到了机会，包括城市合伙人的招募，向渠道开出了有诱惑力的条件，希望让好的产品普及到更多的企业用户中。从某种意义上说，虽然资本市场今年趋冷，但有助于企业提高生产效率、管理效率的saas产品，肯定会保持热腾的势头。
