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纷享销客
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移动办公:向销售管理“迁徙”

发布时间:2015-1-11 来源:SCRM中国 阅读:515

2011年12月,纷享销客成立,次年7月获得IDG资本首轮融资;2012年6月,来自美国企业移动社交服务提供商Yammer以12亿美元的价格被微软收购。尽管纷享销客团队表示,在创业之前没有听过Yammer大名,但由于初期形态有类似之处,业内总是习惯将两家公司相提并论。

两者同行的时间没有维持太久。Yammer把英文中意指“宣泄”的单词用作自己的名字,为全球500强中40%的小团队提供沟通、协作和社交的服务。而罗旭等人在产品实践中发现,Yammer在中国面临“伪需求”的问题:国人的工作时间与非工作时间的区隔不比美国,而且拥有微信等更加活跃的IM产品;而且,Yammer更像是SNS化的BBS,但BBS对企业来说并非不可或缺。

必要性和黏性——“我为什么要去用它”和“我凭什么持续去用它”,这两个要素被纷享销客创始人兼CEO罗旭列为中国企业级产品成功的核心。他认为,企业SaaS首先要切入对企业生存影响最迫切的业务流,“活下去才是硬道理”,对一个中小企业主来说,一个能提高销售业绩的工具,比提高内部沟通效率听起来更符合刚性需求。

企业销售,这部分长期处在外勤移动状态的人群,是BYOD(Bring Your Own Device,“自带移动设备上班”)最早的实践者,其过程管理被企业高度强调,此外,他们手上的客户资源是企业的核心资源之一。罗旭分析,行为管理、过程管理和客户管理是销售团队的三大管理刚需。

因此,纷享销客团队将公司重新定位于销售管理,在社会化协同的基础上开发动态CRM功能。2014年6月4日,原有的“纷享平台”更名为“纷享销客”,从强调员工的内部交流正式转向专注销售管理和客户资源管理。

针对前述的销售管理刚需,在销售人员管理一端,纷享销客用LBS外勤签到的功能解决“销售人员去哪儿”的问题——销售人员每到一处签到和上传照片,让公司内部知晓他们的分布情况和客户拜访路径;以销售日志还原销售过程,逐渐替代传统的开会、写工作报告的方式;以移动形态下的公告、通知、指令、审批、网盘等功能,解决移动团队的协作分享问题——过去常见的“追着老板签字批准”,过渡到“@老板”再获批的移动端场景。

在销售客户管理方面,纷享销客设计了三层适用于手机端呈现的CRM功能。首先,销售员通过合作方“名片全能王”提供的扫描功能,将客户资料留存并上传。数据系统默认上级可以看到下级的客户资料,避免因员工的离开或跳槽而丢失信息。

其次,把客户当作管理的核心单元,用“随手记”、“会说话”的销售笔记,将销售员与之交互的服务过程即时还原和追踪,而非“每天下班前半小时填写总结表格”。更深一步的功能是“销售漏斗”:根据拜访情况做数据分析挖掘,监测销售业绩的完成情况,并从已有的行为统计中发现新的销售机会。

定位转变的背后,是产品交互形态从“微博式”向“微信式”的迁徙。以上提及的管理功能,都建筑在类“企业微信”的通讯层上。罗旭曾解释,企业应用中的网盘、协同、CRM都是信息孤岛,互相之间缺乏数据交流,纷享销客试图将这些功能联系在一起,实现业务上的沟通。

纷享销客总裁杨斌认为,微信化的改造是纷享销客经历的最深刻的产品形态变化。微信相较微博,有着更高的交互效率;广泛的使用度,使得纷享销客的地推团队在说服企业主试用产品时有了对话的基础,而微信群尚未解决的内容分类保存、人员流动管理等问题,成为纷享销客切中的痛点。而在这些显而易见的功能之下,微信化的尝试藏着这个团队更大的野心。



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