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百会CRM:教你玩转客户金字塔之3——设计客户金字塔要牢记两个原则

发布时间:2015-1-4 来源:SCRM中国 阅读:309

百会CRM:教你玩转客户金字塔之3——设计客户金字塔要牢记两个原则 更新时间:2015-01-04

  “您的客户是谁?”大多数经理对这个问题嗤之以鼻。

  但是,不是所有的人都能弄清自己的客户群。假设陶华碧老干妈辣酱要做客户金字塔(听说陶华碧老人这么庞大的生意,管账从来都是心算的,极度膜拜),她的客户是谁?是遍布全国的分销商?还是从分销商处购买辣酱的不计其数的超市和商店?或是从超市商店购买辣酱的我们?再假如三九药业需要做客户金字塔,客户是批发商?是医院?是开药方的医生?还是最终吃药的我们?

  在设计客户金字塔的时候谨记2个原则,就不会有那么多的纠结了。

  原则一:只需针对那些您能影响其行为的客户。按照本原则,三九药业需要做两个金字塔,医院金字塔和医生金字塔。陶华碧老奶奶就要辛苦一些,她要做分销商金字塔、超市金字塔、家庭购买者金字塔。好在我们企业中的大多数远远达不到三九药业或老干妈辣酱的规模,一个客户金字塔就能达到目的。

  原则二:只需针对那些需要不同营销和销售方法的客户。这回以百会为例。百会产品既卖给直接用户,也卖给代理商。所以,在设计百会的客户金字塔时,我们会分别为直销部和渠道部设计完全不同的金字塔,有利于比较各部门的表现。

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