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百会CRM讲堂:自上而下/自下而上的客户联系计划

发布时间:2015-1-15 来源:SCRM中国 阅读:314

百会CRM讲堂:自上而下/自下而上的客户联系计划 更新时间:2015-01-15

  市场份额、利润、销售利润率、销售收入、投资回报率......这些都是公司常用的目标。老板对销售总监说:“明年我们的销售收入要增长15%。”这个自上而下的计划是参考上一年度数据订出的一个初步目标。从销售人员那里反馈回来的目标,我们称之为自下而上的目标。当两种销售收入增长目标碰撞到一起,可以通过“谈判”和管理者“激励”等方式解决。

  为了达到销售收入增长的整体目标,需要为每一位客户(包括潜在客户)制定一份客户联系计划,并认真地去执行。设计联系计划可以选择不同的方法、媒体和技术。

  面对面的以及个人的联系是最有效的,也是成本最高的。最有力的客户联系行为莫过于一位高管与销售一同拜访客户,不过成本更高。大多数公司都在执行自下而上的客户联系计划,因为多数销售经理让销售人员自己决定访问客户和潜在客户的频率和时间。但是,您有没有考虑过,销售人员使用什么标准决定去访问哪一位客户?他们都是以客户或潜在客户的购买潜力为标准吗?很遗憾,实际情况不总是这样。在决定什么时候访问什么样的客户时,销售人员还会考虑以下因素:

? 我能得到订单吗?

? 我会精神抖擞地从这儿出来吗?

? 这些人会喜欢我吗?

? 他们会沏茶招待我吗?

......

  虽然面对面的访问成本较高,但是很多公司完全没有意识到把决定权全部扔给销售的风险。

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