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做销售就像打仗,销售人员要讲策略

发布时间:2016-2-4 来源:SCRM中国 阅读:302

做销售就像打仗,销售人员要讲策略 更新时间:2016-02-04

  无准备之仗,赢了,凭的是运气。销售人员靠的不仅仅是运气,只有将策略制定好以后,并坚定执行下去,才能打胜仗,打大仗。

  无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式摧龙。六式只是基本路数,在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了。

  第一阶段,收集资料。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料收集资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。第四步是销售机会,分析就像谈恋爱结婚,比如你找女朋友有什么条件呢?你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗? 我们能赢吗?值得赢吗?战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。

  第二阶段, 建立关系。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

  第三阶段 ,挖掘需求。当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键,需求有表面和深层之分。老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个多层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

  第四阶段:竞争策略。客户采购时也是这样,绝不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。这就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。机会是不会自动变成订单的,只有销售活动才可以推动订单向下流动找到竞争对手的致命缺陷,然后发动致命一击。失败的人各有原因,但是成功的人士却在很多地方是一样的,将这些因素找出来,养成习惯,就是内功。

  第五阶段,赢取承诺。其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢,决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。

  第六阶段,跟进服务。就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。真正彻底的失败是丧失团队的精神,这才是真正担心的地方。正直诚信是团队的基础,它要求团队的每个成员都做到公正和表里如一,不能将自己的利益凌驾于团队之上,为了自己出卖团队的目标,让你的团队内部保持诚信的文化。

内容来源网络



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