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四个步骤判断ta是不是你的准客户

发布时间:2016-3-1 来源:SCRM中国 阅读:295

四个步骤判断ta是不是你的准客户 更新时间:2016-03-01

  我们在销售过程中,我们做了很多工作,其中有的和客户聊的很少就成交了,有的聊的很透彻,觉得会成交却没成交,有的聊了很多也成交不了,这个过程我们就需要判断我们交谈的对象是不是我们的准客户呢?今天分享一下下面的文章,教你通过4个步骤判断和你交谈的那个他(她)是不是你的准客户。

  1.谁卖东西给谁?

  如果你感觉是你在卖东西给客户,比如客户对你提的各种建议、销售技巧方案都很感兴趣,总是兴致勃勃地和你讨论,这绝对是个好事。

  相反,如果你总感觉客户把东西贩卖给你,比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”,你可得千万注意了,大事不好,因为这些东西很可能是你的对手贩卖的,客户内心其实已经接受了,只不过有个别问题不放心,在找人确认而已,你只是个陪练而已。

  而销售技巧方案是一个只有第一没有第二的比赛,第一自然是幸运儿,不过倒霉蛋并不是最后那个家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候选人,所有的事都做了,却什么也没得到。

  2.谁在安排下一步工作?

  如果你可以和客户协商下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论,比如,你和客户商定了一次双方高层的见面,这是好消息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信赖,而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度,他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

  相反,如果客户总是跟你安排事,今天让你干点这,明天让你干点那,那你麻烦就大了,这种行为背后很可能有推手,这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去,而不是康庄大道。

  3.讨论问题的深入程度

  这个阶段,客户对要购买的东西有了一定的了解,困惑点也开始慢慢聚焦,开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了,关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候,如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后“娶”你。

  相反,如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛,注意力还是在产品、价格这些因素身上,这说明客户根本没认真考虑你的东西,他只是想拉你垫底,这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加),也可能就是留着你震慑第一候选,别让第一候选人狮子大开口。

  4.客户对产品的理解程度

  如果在销售技巧方案过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更加明显。在演示中,如果客户的问题都很系统,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时间地和你讨论,最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK,好事!

  相反,客户如果只问和对手的差异性,临时抓人听你讲,而且经常对你的观点持保留意见,那你惨了—嫌货的不一定是买货的,他可能是砸场子的!

  内容来源:网络



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